Risk Appetite и иллюзия «лучшего клиента» для любого финтеха
В iGaming часто принято считать, что высокий оборот и готовность платить повышенную комиссию делают проекты из индустрии приоритетными клиентами для любой платежной системы. Стартапы в игровой сфере часто приходят с уверенностью, что они — золотая жила для любой платежки, ведь потенциал продукта — это миллионы долларов ежемесячно в принятых платежах.
Но те же стартапы часто сталкиваются с отказами гигантов финтеха, а менее крупные лицензированные PSP выставляют жесткие условия по лимитам и резервам, постоянно повышают ставки и часто могут выдавать не самую лучшую конверсию. Но почему же так происходит?
Чтобы выстроить рабочую платежную инфраструктуру, необходимо понимать, как устроена вертикаль принятия решений в финтехе и почему для многих систем iGaming остается нежелательным (хоть и часто прибыльным) активом.
Неочевидные риски: от эквайера до регулятора
Платежный сервис (PSP) сегодня — это чаще всего промежуточное звено. Поскольку большинство платежных систем, как отдельно стоящие бизнесы, сотрудничают с банками-эквайерами, карточными схемами (Visa, Mastercard) и подчиняются государственным регуляторам. Каждый из этих участников процесса определяет свой Risk Appetite — предельный уровень риска, который организация готова принять исходя из своей лицензии и бизнес-стратегии.
Важно учесть, что для крупных публичных компаний стабильность и предсказуемость важнее маржинальности отдельных мерчантов, поскольку позволяет играть в долгую и чувствовать себя уверенно на таком переменчивом рынке. Когда эквайер работает с сегментом электронной коммерции (например, обычный ритейл или стриминговые сервисы), он получает низкий и прогнозируемый уровень возвратных платежей и чарджбэков. Это формирует стабильный процессинг и понятные потоки средств, где ничего не предвещает беды. Внедрение iGaming-трафика в этот поток мгновенно меняет риск-профиль всей организации и добавляет не только риска, но и реальной ручной работы. Ведь необходимо сформировать более жесткий контроль фрода, понимать специфику бизнеса мерчанта (а разобраться в ней не каждый сможет), регулировать происходящее и участвовать в решении всех спорных кейсов. Тот же Stripe из года в год отчитывается о повышении прибыли и предлагает один из лучших платежных сервисов в мире, но при этом не работает с рисковыми сегментами вовсе или отбирает только самые защищенные регуляцией индустрии.
Кроме того, если аудит регулятора выявит транзакции в пользу нелицензированных операторов или нарушения процедур KYC, под угрозой оказывается лицензия самого эквайера. Для компаний уровня Adyen риск потери доступа к платежным сетям несопоставим с прибылью от потенциальных комиссий от гемблинга. Они выбирают масштабирование в низко-рисковых нишах и отсутствие в их профиле iGaming индустрии является осознанным выбором в пользу безопасности бизнеса, а не недальновидной потерей прибыли. На текущий момент Adyen является не только онлайн процессором, но и провайдером POS-терминалов и обрабатывает платежи в крупнейших компаниях мира. На знакомой всем Мальте, на обычных терминалах можно встретить именно названия крупных платежных провайдеров, а не банков-эквайеров, и многие платежные системы расширяются именно в этом ключе. Постоянный большой поток платежей, комиссии за обмены валют, обслуживание терминалов — все это дает возможность спать спокойно и расти планомерно.
Регуляторные санкции и правила платежных систем Visa, Mastercard
Важно учесть, что платежные системы находятся под постоянным давлением сверху от банков и государств, но они и сами часто выбирают не связываться с высокорисковым бизнесом. Поскольку, комиссия в 7-10% не является платой за риск в том понимании, в котором ее воспринимает мерчант. Не будем спорить, что она действительно большая, особенно если сравнить с прямым банковским эквайрингом, но в итоге может покрыть операционные затраты и страховать от фрода предоплатой и резервами, и никак не защищает PSP от юридических последствий. Заработать можно, но это может быть билет в один конец на выход из платежной индустрии.
Европейские и мировые регуляторы (например, знакомый нашим читателям FCA) не толерантны к подобным бизнес-идеям. Проведение платежей для игорных проектов без соответствующих локальных лицензий может быть воспринято как пособничество в незаконной деятельности, а это серьезное преступление, а не ошибка по незнанию и влечет за собой штрафы и уголовные риски для менеджмента платежной системы. Но даже имея все необходимые лицензии, гемблинг оператор будет приносить гораздо больше регуляторной нагрузки, чем обычные магазины.
Также, существуют правила карточных платежных систем (Scheme Rules). Visa и Mastercard используют программы мониторинга для контроля уровня чарджбэков и характера транзакций. Если PSP допускает превышение лимитов по одному клиенту, санкции могут накладываться на весь объем трафика. Риск потерять статус Principal Member или получить многомиллионный штраф делает iGaming-проекты токсичными для платежек, которые ориентированы на массовый рынок. В итоге, PSP строго квотируют хай-риск: они принимают ровно столько трафика, сколько не создаст критической массы для их отчетности перед регулятором.
Это создает прецедент, что реально качественные передовые решения часто недоступны индустрии, даже полностью легальной. В ответ на это появился сегмент ориентированных на хай-риск платежных систем, которые не пытаются покрывать электронную коммерцию или становиться вторым PayPal — они выбрали для себя одну сферу и работают только с ней, вкладываясь на полную в минимизацию рисков. На практике есть и плюсы, и минусы, так как индивидуальный подход позволяет им предоставить решение здесь и сейчас, которое нужно индустрии. Но необходимость постоянно тушить пожары и лавировать в регулировании не оставляет им времени и свободных денег на развитие, оттачивание конверсии, аналитику, выявление зон роста. Все это прерогатива стойких продуктов, которые могут вкладываться в каждый один процент конверсии, не боясь, что за это время у них отберут лицензию или рынок вообще закроется.
Исходя из этих вводных, мерчанты в хай-риске часто должны больше вкладываться в свои собственные платежные пути и структуры и меньше надеяться на платежные системы. Они меняются часто, а своя структура у бизнеса будет всегда. Это то самое мнение, с которым часто не согласны, но мы не устаем его повторять, поскольку убедились на собственном опыте и опыте наших клиентов, что по-другому просто никак.
Операционные издержки платежных систем
Как бы это ни было несправедливо, но заявление стартапа о миллионных оборотах в будущем не делает его выгодным клиентом автоматически сейчас. Для PSP обслуживание одного iGaming-проекта обходится в разы дороже, чем поддержка сотен стандартных онлайн-магазинов без никаких особенностей на базовой платформе.
Первый фактор — сложность комплаенса. Проверка гемблинг-оператора требует глубокого анализа в разных юрисдикциях, мониторинга происхождения средств (SoF) и детальной проверки UBO. Это требует привлечения дорогих специалистов по AML и юристов, которые разбираются в теме и имеют соответствующий опыт, что тоже несколько снижает выгоду от высокой комиссии. Поскольку комплаенс работает не только, как точка входа, но и постоянно проверяет платежи и активность, чтобы отследить любые изменения в худшую сторону. Если онлайн магазин мониторить не нужно так сильно, и любая аномалия сразу же упадет в глаз, то онлайн казино нужно постоянно, ведь оно и есть набор аномалий. Среди них нужно уметь вычислять нормальное поведение от нетипичного.
Во вторых, нельзя забывать про волатильность трафика и финансовую нестабильность. iGaming характеризуется резкими скачками оборотов и попытками дружественного фрода, когда пользователи инициируют чарджбэки после проигрышей, хотя фактически получили услугу в виде игры в слоты. Это требует реакции и сбора первичной документации в кратчайший срок.
При оценке нового проекта PSP всегда учитывает альтернативные траты, которые он может потенциально привлечь. Вместо концентрации всех ресурсов отдела безопасности на одном высокорисковом клиенте, выгоднее подключить несколько десятков стабильных SaaS-платформ. Это позволяет расти линейно, не опасаясь внезапных проверок со стороны финансовой полиции или блокировок банков-эквайеров. Прогнозируемый платежный поток для финтеха это то, к чему стремится любая компания. Он позволяет зарабатывать и быть уверенным в завтрашнем дне. Для iGaming индустрии же уверенность в завтрашнем дне призрачная и, хотя сами участники индустрии с этим уже смирились, и даже шутят на эту тему, многие финтехи не готовы вступать в эту игру.
Подводя итог, отметим, что для платежных систем решение работать или не работать с iGaming это не вопрос личных предпочтений, а циничный расчет. Не стоит рассчитывать, что кто-то воодушевится вашей бизнес-моделью или новой игрой и захочет поддержать продукт, особенно на первых этапах. Но и с этим можно работать. У вас появляется возможность применить это знание на практике, не тратить время на письма в Adyen и попытки понять почему же они не отвечают. Запуская такой проект, вы сразу будете осведомлены в его сложностях.
Чтобы получить доступ к качественному процессингу, iGaming-проекту нужно перестать позиционировать себя только через объемы и понять ценность прозрачности и собственного комплаенса. Инвестиции в системы, платежные структуры и качественные знания помогут не страдать от каждой бури, а управлять ситуацией. Умение создать систему из того, что доступно, и выжать из нее максимум — и есть главная ценность платежного эксперта в iGaming, за которой вы всегда можете прийти в Monoup.
