Почему бывший менеджер из PSP не всегда платежный консультант
Горячая тема консультаций постоянно на слуху во многих сферах, и несмотря на разное отношение к этой индустрии, уже давно очевидно: качественная консультация может вывести бизнес на новый уровень за гораздо меньшие деньги, чем это сделает собственный опыт. И точно быстрее. В платежах с консультациями особенно запутанно: многие сотрудники финтеха называют себя консультантами по факту работы в индустрии. Но являются ли они ими для бизнес-клиентов?
Сотрудники платежных систем чаще всего уходят в свободное плавание, называя себя платежными консультантами. При этом в большинстве случаев основная услуга, это перепродажа решений, которые они использовали, будучи сотрудником на прошлом месте работы. Полезно, но консультация ли это?
Почему это не тот консалтинг, который нужен большинству онлайн проектов, и как отличить такого консультанта от действительно эксперта в платежах для бизнеса мерчанта обсудим в сегодняшней статье.
Агенты и платежные консультанты: кто есть кто?
Одно из самых главных отличий, на наш взгляд, это то, что агент работает на себя, а эксперт в платежах работает на вас и на ваш бизнес, разбирает вашу конкретную ситуацию, рассматривает ее с разных углов и предлагает рабочее решение. Агенты-перепродавцы выполняют одну задачу: максимизацию партнерств с PSP, для чего большинство кейсов решают подходом — у меня есть PSP, которая точно поможет тебе, давай подключим моих друзей, и конверсия сразу вырастет. Агент — это человек или компания, которая занимается посредничеством между бизнесом и платежными системами, основной услугой которого является поиск провайдеров по запросу и небольшая помощь в подключении (теплое интро, организация коммуникации) за процент от прибыли PSP. Порог входа на рынок агентов очень низкий, так как для этого нужно всего лишь иметь сеть контактов и умело связывать их между собой.
Хотя эта услуга может быть полезной и очень часто востребована (в особенности для стартапов, которые не ориентируются в PSP предложениях), рынок относится к агентам скептически, когда те позиционируют себя, как консультантов. Поскольку у этих двух сегментов есть существенные отличия, и они закрывают совершенно разные потребности клиентов. Платежные консультанты — это эксперты, с существенным опытом работы, которые не просто представляют людей друг другу, а решают реальные запросы компаний в платежном направлении, помогают отладить работу, повысить конверсию и даже нанять персонал. Это работа под ключ, которая основана на операционной вовлеченности или качественном разборе сложных проблем, которая часто может не включать вовсе никаких «интро» с новыми провайдерами.
Ведь реальность в том, что у большинства бизнесов нет проблем найти себе платежную систему, но есть много сложностей в настройке работы, аналитике и результативности уже выстроенных систем по приему платежей. И очень часто от перестановки платежных провайдеров не изменится результат. Несомненно, есть более и менее качественные платежные системы, более и менее подходящие определенным типам бизнеса провайдеры, и бывают ситуации, когда нужно их подобрать и отточить набор методов, где полезными станут агенты, но как показывает практика — проблемы зачастую гораздо глубже. Консультант помогает отладить существующую систему, занимается аналитикой данных, строит долгосрочную стратегию.
Почему мало качественных платежных экспертов
В платежах, как и в любой другой индустрии, нужно хорошо поискать, чтобы найти флагманские продукты. Но если говорить про тонкости платежного процессинга, здесь профессионалов в разы меньше, чем в других направлениях. Почему так получается?
В первую очередь, бум провайдеров на рынке переносит внимание с эффективности на количество. Кажется, что, подключив всех, кто доступен, можно максимально покрыть платежные потребности клиентов и точно ничего не упустить. Кроме того, активные продажи платежных компаний не дают расслабиться. Фокус смещается с «как работать эффективно» на «сколько PSP подключить».
Особенно это заметно в iGaming: не успел проект выйти на рынок или даже начать разработку, к нему уже бегут сотни менеджеров по продажам от платежных систем, предлагая различные варианты своих услуг. Здесь даже профессионал может потеряться и задуматься о подключении большего количества провайдеров, чем реально нужно, просто чтобы не отставать от конкурентов.
Большинство консультантов не хотят отвечать за результаты своих рекомендаций. Здесь есть доля рациональности: ведь советы могут быть и вправду дельными, а клиент их не реализует или же реализует не так, как нужно. И тогда консультант останется виноватым и испортит тебе репутацию. Поэтому гораздо проще оказывать только «безопасные» услуги по открытию счетов, где явный результат на лицо и претензий быть практически не может. А вести клиентов от начала и до конца внедрения хотят не все, так как это может быть дорого.
Кроме того, подобные специалисты являются очень ценными кадрами и часто остаются работать в корпорациях, а не выходят на рынок в качестве соло экспертов или создают свои агентства. Поэтому в целом, консультантов в платежах довольно мало, кто реально ведет эту деятельность, а не отвечает на все вопросы дежурным «давай подключим новую PSP». В итоге, на рынок консалтинга попадают в основном бывшие менеджеры по продажам, а не платежные аналитики или руководители. Найти того, кто реально помогает клиентам, анализирует транзакции, строит модели и отвечает за результат — задача не из легких. Но именно такие специалисты приносят реальную ценность бизнесу и стоят своих денег.
Как выбрать платежного консультанта: практический чек лист
Мы уже обсудили разницу между агентом и экспертом, но как найти второго, если вы ищете именно его?
При выборе эксперта, который поможет вам с платежами обратите внимания на ряд главных факторов:
- Наличие опыта в вашей или смежных сферах. Это может быть и опыт работы у сотрудников компании и опыт завершенных консалтинговых проектов у агентства, к которому вы обращаетесь. Главное, что ваши собеседники могут четко рассказать, какой опыт у них есть, чем они занимались и как готовы помочь вам в вашем вопросе.
- Кейсы, где консультанты реально достигли результатов, без смены PSP. Это явно свидетельствует о том, что они независимо от провайдера могут построить рабочую систему и не ориентируются на подход «сменить платежные системы и дело пойдет». Они не отказываются работать с вашей системой, исходя из ваши вводных и не предлагают сразу же переделать весь проект по их подобию, консалтинг должен быть индивидуальным, а консультанты гибкими. Достичь результатов можно с любой точки, если предложение звучит как: подключим вам платежную систему Х, мы всегда так делаем, скорее всего, это не сработает.
- Сильный аналитический и бизнес-бэкграунд. Важно, чтобы платежные эксперты хорошо разбирались в показателях и знали их взаимосвязи, но одних цифр и таблиц недостаточно: вам нужно получить бизнес-результат. А значит платежный консультант должен мыслить стратегически, от лица владельца бизнеса и понимать, как его внедрения помогут получать больше прибыли.
Если вы ищете консультанта или задумались о том, чтобы пообщаться с экспертом, главная рекомендация для вас — определитесь с проблемой и задавайте точные вопросы. Если проблем у вас нет, просто хотите услышать мнение — обозначьте это сразу. Такой подход поможет вам выбрать правильного партнера, а ему сразу понимать, может ли он вам помочь.
А теперь про нас
В Monoup мы работаем именно по этим принципам:
- Специализация: gaming, dating, e-com и схожие вертикали, $500K+ месячный объем процессинга.
- Аналитика: строим понятные модели и показываем влияние различных факторов на финальный результат. Вы понимаете, что происходит, почему и как это исправить.
- Независимость: работаем с сотнями PSP, выбираем лучшую под ваши нужды, а не предлагаем одно и то же всем подряд.
- Результат: 70% наших закрытых кейсов — оптимизация существующих систем, не смена PSP на пустом месте. Ведем проекты на дистанции, а не просто даем советы.
Если вы готовы к data-driven подходу, хотите партнера, а не просто советчика и нацелены на долгосрочные улучшения пишите нам на почту или в Телеграм и мы обсудим потенциал сотрудничества.
