Общаемся с CEO Enchant Affiliates: рынки, подход к бизнесу и прогнозы
Уже давно не секрет, что гемблинг это одна из самых быстрорастущих и высоко конкурентных ниш онлайн бизнеса в 2024 году. Многие инвесторы видят потенциал в бизнесе, построенном на развлечении, ведь это то, что всегда будет актуально. В то же время, пока необходимость проектов этой сферы остается неизменной, требования к ним и тенденции этого рынка постоянно меняются. Уследить за быстрым темпом развития индустрии и не только удержаться в ней, но и зарабатывать больше, чем раньше — цель каждого проекта в iGaming. Как им это удается? Секрет, наверняка, у каждого свой. А подробнее в эту тему нырнем сегодня с героем нашего интервью, который не понаслышке знает, как делать крутые онлайн-казино.
Сегодняшний гость — Никита, CEO компании Enchant Affiliates, которая создает iGaming бренды на рынки Tier-1 и достигла значимых результатов. Довольные партнеры, успешные проекты и хороший трек рекорд в индустрии (компания выросла за полтора года также в полтора раза). Чем не повод для гордости?
С Никитой пообщаемся о брендах партнерки, тонкостях работы в современных непростых условиях и перспективах, которые он видит в ближайшем будущем. Он начинал в индустрии с отдела поддержки и постепенно вырос до CEO , а значит досконально изучил все сильные и слабые места продуктов. Что ж, мы готовы задать интересующие аудиторию вопросы.
Q: Никита, добрый день! Мы рады видеть вас на интервью. Сегодня обсудим множество актуальных тем для индустрии, но давайте начнем с вас. У Enchant Affiliates есть 3 успешно работающих продукта на Tier-1 и Tier-2 ГЕО. Расскажите, пожалуйста, подробнее о ваших брендах. Что нужно о вас знать?
A: Добрый день! Тоже рад. Начнем с того, что их уже 4, и мы постоянно находимся на этапе сетапа новых продуктов. В условиях динамичного рынка ты всегда ищешь ту самую связку продукт+источник, в которой все полетит и поедет; то ГЕО, в котором будет сочетаться удача-время-место, чтобы получить заветные цифры, а сейчас это как никогда важно из-за конкурентности рынка. На один PAGCOR в период с 2023-2024 было выдано порядка 30 лицензий, что значительно больше прошлых периодов. А каждая из мастер лицензий может держать условно больше 10 и более брендов на ней.
Q: На что сегодня стоит сделать упор, чтобы получился хороший iGaming продукт?
A: Вы отчасти сами ответили на свой вопрос: упор нужно делать на продукт. Хороший продукт легче продавать, легче рекламировать, легче удерживать игрока, а вот как сделать хороший продукт — это уже коммерческая тайна, которую каждый оператор держит в секрете. Но есть, конечно, ряд рекомендаций: пройдите путь игрока, пусть даже до 10-го депозита, и выделите самое важное, что для вас было на этом пути. Только осторожнее — не втянитесь! :)
Q: Существует мнение, что игроки изменились, перенасытились, и зацепить их не так легко, как раньше. Так ли это или это больше разговоры, чем реальность?
A: Если взглянуть на это с продуктовой точки зрения, то можно привести аналогию с магазинами, самыми обычными продуктовыми магазинами.
Тут у человека есть нужда в еде, но и в развлечениях человек тоже нуждается постоянно. По этой же аналогии, когда в каком-то районе открывается все больше магазинов, то и покупатель начинает более тщательно выбирать между ними по различным критериям: цена, разнообразие товаров, качество обслуживания, атмосфера, дизайн интерьера и раскладка товара (а в случае с цифровыми продуктами — подача контента). Именно поэтому будет выигрывать магазин с максимально сбалансированным соотношением всех этих параметров. Да, поведение игроков изменилось согласно тенденциям рынка, но сами люди остались теми же, просто стали более требовательными.
Q: Какие рынки, на ваш взгляд, сейчас самые перспективные? И почему?
A: Я бы опирался на бизнес-отчеты от аналитических компаний и больших игроков рынка, которые проводят QBR и делятся результатами с инвесторами. Поэтому, несмотря на тот факт, что мы работаем в основном на tier-1 рынках, мы планируем плавно перейти к работе и на других — всему свое время.
- Африка: В некоторых странах Африки, таких как Нигерия и Кения, рынок онлайн-гемблинга показывает рост на уровне 10-15% от года к году. Продажи смартфонов в Африке выросли в 8 раз буквально за 3 года, что говорит о росте выборки аудитории, по которой можно работать.
- Азия: Юго-восточная Азия, особенно такие рынки как Вьетнам и Индонезия, демонстрирует рост на уровне 15-20% от года к году. Мобильный гемблинг и растущий интерес к киберспорту являются основными драйверами этого роста.
- Латинская Америка: Латинская Америка, включая Бразилию и Колумбию, показывает от года к году рост около 20-25%. Этот регион выделяется благодаря расширению легализации онлайн-гемблинга и растущему числу пользователей интернета.
Q: При этом вы не работаете в Бразилии и, в целом, Латаме. Почему приняли такое решение?
A: Мы привыкли делать классные продукты, с высокой планкой качества, которые бы радовали и нас, и игроков.
Эти ГЕО слишком сильно растут YoY, что говорит об огромной конкуренции, поэтому сунуться туда — это напрямую конкурировать с китами в данных регионах. Либо ты предложишь что-то уникальное, либо ты будешь обладать такими финансами для субсидирования рынка, что другие откажутся играть с тобой в эту рискованную игру с постоянным с повышением ставок. Есть, конечно, вероятность сделать свой all-in и победить, но вероятнее всего ты будешь сражаться со слабыми картами на руках и проиграешь. Лучше подходить к выбору рынка с умом и взвесив все за и против. Мы отложили этот вопрос до момента, когда в наших текущих ГЕО расти нам будет уже некуда.
Q: В то же время, вы сейчас в процессе запуска двух новых iGaming продуктов. Расскажите, как оцениваете потенциальные ГЕО?
A: Мы стараемся придерживаться определенных графиков по сетапу брендов для локальных рынков, но также работаем и с более универсальными — это сложнее. Угодить всем не получится.
Оценка рынков — это весьма сложный, скрупулезный процесс. Всё начинается с ресерча объема рынка, темпов его роста, населения, количества игроков на рынке, стоимости начальных инвестиций и еще некоторых факторов, например, платёжных решений.
После теоретической части продукт проходит АВ-тесты с тестовыми группами и уже после этого определяется четкая стратегия по выходу на этот рынок и масштабированию. Если прогнозируемые результаты оказались недостаточными (не сошлись с прогнозом аналитики), то разработка продукта уходит на второй круг.
Q: У вас есть свой пул метрик или больше ориентируетесь на то, что делают конкуренты?
A: Все стремится к единой цели — получению выгоды, а вот как к этому прийти — это уже другой вопрос. Можно ориентироваться на CPA, LTV, NGR, ARPU как на высокоуровневые показатели (сложные), которые в свою очередь образуются из множества низкоуровневых показателей по типу: депов на игрока, чека на игрока, бонусной доли на игрока с велком пакета и др. В целом, если расписывать более детально, то для этого потребуется отдельная статья.
Каждый из операторов вырабатывает тот пул метрик, который подходит ему. Не могу сказать, что мы придумываем что-то свое — мы скорее используем все имеющиеся наработки, как конкурентов, так и партнеров.
Q: Под какими лицензиями планируете выходить с новыми брендами на рынок? Кюрасао или все-таки Анжуан?
A: Хотелось бы ответить на этот вопрос уклончиво, потому что каждый из операторов старается лавировать между лицензиатами, для максимизации рынков, на которые он может работать. Я бы делал ставку на быстрорастущие и не перегруженные лицензии, а именно: PAGCOR, Анжуан, Kahnawake. Да, мы остаемся и на MGA, и на Curacao c нашими брендами и сражаемся в рыночных условиях и текущих реалиях. Просто здесь это делать сложнее.
Q: Много шуму наделали крипто-казино, в то же время, у вас фиатные проекты. Не думали о выходе на крипто-рынок?
A: Конечно, думали. Все достаточно просто: на регулируемых рынках будет абсолютная доминация фиата, банально на законодательном уровне. На сером же рынке эта доля хоть и выросла, но не будет значительной еще некоторое время. Большинство государств не любит криптовалюты из-за отсутствия регуляции финансовых потоков — зачем поддерживать инструмент, который позволяет компаниям скрывать от государства свои доходы? Это будет главным камнем преткновения в повсеместном использовании криптовалют. Есть некоторые бренды, которые фокуссируют свою работу на крипте, но и там есть специфический минус: зачастую нет KYC и при минимальном выигрыше игрок сразу ставит все на вывод, а после вывода просто идет на другой криптовый проект, потому что два раза на одном бренде не повезет.
Q: Насколько, на ваш взгляд, реально повторить успех Stake и стоит ли к этому стремиться?
A: Насколько реально повторить успех Google, Xiaomi, Netflix, Евгения Иванова?
Посмотрите на Nokia: вот глобальный пример сменяемости рынка и череды неверных решений, а может и верных, но принятых не вовремя. Это слишком сложный вопрос для одного интервью — но я бы с удовольствием как-нибудь подискутировал на эту тему.
Q: Не обойдем вниманием трафик, как основную боль многих в гемблинге. Тема вызывает много споров: какой источник лучше, как привлекать, как удерживать, что делать с оттоком игроков. Расскажите о вашем подходе к привлечению и удержанию трафика, в чем его особенность и как пришли к нему?
A: В нашей сфере есть популярный тезис, который звучит следующим образом: «Нужно тестировать». Прежде чем исключать возможность работы с тем или иным источником трафика, мы конечно же придерживаемся правила: не попробуешь — не узнаешь. Это если говорить о новых сорсах, которых с каждым годом становится всё больше. Но основной акцент мы делаем, конечно, на уже устоявшихся источниках трафика, таких как SEO/PPC/ASO/FB.
Привлечь трафик — это конечно хорошо, но, пожалуй, не менее важный вопрос в том, как его удерживать, как сделать опыт игрока максимально комфортным для него.
По моему мнению, нужно поддерживать баланс и стараться не выходить за рамки заложенной бонусной доли, стимулировать игроков турнирами и персональными активностями. Есть еще определенные кейсы для сегментированных групп игроков, но не стану раскрывать козырей в рукаве.
Мы долго шли к этой модели, проводили много A/B тестирований и A/A тестов с разных источников и потоков. Со стороны может показаться, что вот у тебя есть продукт и все сразу встало на рельсы и поехало. Нет, к сожалению, это не так, требуются ресурсы и время, чтобы банально сделать метрики лучше на пару условных процентов в условном одном из 14 ГЕО; однако на объемах это отличное достижение!
Q: Сейчас развивающиеся страны особенно на хайпе, многие проекты обратили внимание на растущие регионы. В то время как ЕС становится все сложнее, особенно с лицензией Кюрасао, да и с MGA тоже. Казалось бы, логично переместиться в другие страны.
A: Хорошо там, где нас нет.
Когда ужесточаются правила в некоторых ГЕО, это действительно создает сложности для брендов. Но до тех пор, пока есть регуляция и белые бренды, будет и более выгодный серый рынок. Посмотрим на цифрах: готовы ли вы платить 23% от своего выигрыша государству? Готовы ли вы, чтобы ваши родственники знали, что вы тайком поигрываете в казино? Да, это безусловно плохо, но такова реальность: люди стараются, как вода, найти оптимальный путь к конечной цели, не важно в каком вопросе.
Жена снимает деньги с карточки у мужа на покупки в супермаркете и берет там ваучерную карту на 50 баксов, а потом вносит депозит этим ваучером в нелегальное казино в Австралии, потому что она может себе это позволить.
Q: Продолжая тему операционных рынков, хотим затронуть Африку. Она, как никогда, в фокусе внимания. Насколько это, на ваш взгляд, оправдано, и окупится ли этот всеобщий интерес?
A: Сроки окупаемости инвестиций напрямую диктуют желание туда идти, это действительно перспективный рынок.
В ближайшие годы гемблинг скорее всего станет причиной изменения законов некоторых государств на континенте, в попытке регуляции рынка или, так скажем, из-за коррупционной составляющей.
Лидеры стран прикладывают много усилий, чтобы успеть отхватить свой кусок пирога. Пока это скорее негативная тенденция, но я придерживаюсь мнения, что это промежуточный этап становления рынка — как знать, может, лет через 5 Африка будет самым топовым континентом для гемблинга.
Q: Конечно же, мы не можем не спросить про платежки. Вы работаете на довольно-таки сложных рынках: дорогих и часто нестабильных в платежном направлении. Как справляетесь с рисками и решаете сложные ситуации с платежками?
A: Динамика рынка такова, что если что-то теряешь, то где-то что-то находишь.
Да, это всегда хайриски, все может в один день исчезнуть, все может отвалиться или, того хуже, просто закрыться перманентно. Но мы изо дня в день сражаемся, если это можно так назвать, ищем максимизацию по AR и предоставляем максимального бесшовный геймплей для игрока.
В заключение, хотели бы поблагодарить нашего гостя за интересные содержательные ответы, уверены, что профессиональный взгляд на текущий гемблинг рынок однозначно поможет многим: и тем, кто уже работает и потенциальным инвесторам, которые также читают наши материалы. Хотелось бы добавить, что безапелляционно поддерживаем тезис о том, что привлечение игроков — это лишь начало, а вот удержание — сам процесс. Платежные системы, на наш взгляд, могут и должны стать сильным инструментом удержания для любого бренда. Как этого достичь обсуждали в наших предыдущих материалах.
Хотя мы ориентируемся на платежные системы, для нас важно быть в курсе главных событий в iGaming индустрии и понимать причины и следствия различных событий. Из этого формируется рыночная ситуация, а также спрос и предложение на услуги. Поэтому в дальнейшем можно ожидать больше интересных интервью и статей на нашем сайте, которые будут покрывать актуальные темы для онлайн-бизнеса и финтеха.
